Dentro de una tienda Ikea no puedes evitar entrar en un estado de perpetua complejidad: estantes repletos de cajas aplanadas marrones etiquetadas con nombres y códigos aleatorios, una linea amarilla que te lleva inexplicablemente por habitaciones cuando lo único que querías comprar eran unos utensilios de cocina. Luego, sólo cuando tu temperatura emocional se ha visto incrementada y puedes sentir un picor de pánico alrededor de tus oídos, te enfrentas a la versión Ikea de atención al cliente: un adolescente mal pagado, entrenado para la desconexión psíquica, que te dirá que se les ha agotado el producto. La próxima entrega no llegará hasta dentro de 2 semanas. No, no puedes realizar el pedido, tendrás que volver a la tienda. ¿Esa otra pregunta? Bueno, tendrás que hacérsela a alguien que esta en los lavabos… eso está a cinco metros siguiendo la linea amarilla y la cola está a tu izquierda.

Es una cita extraída de un antiguo artículo de Guardian [en]. Del orden del 60% de las compras que se llevan a cabo en Ikea no son cosas por las que la gente fue allí a propósito, no estaban en su lista de la compra. ¿Cual es entonces el secreto del gigante sueco?

Resulta que todo se basa en la propiedad de privar de autonomía a los visitantes de la sala de exposición. Lo explica en una charla el profesor Alan Penn, donde describe como los arquitectos utilizan el espacio para vender cosas, de manera que crean patrones de movimiento para llevar a la gente hacia los productos.

Uno de los casos que expone es el de Harrods, los grandes almacenes londinenses. Estaban convencidos de que debían tener algún tipo de problema, pues cada sábado doblaban el número de visitantes, pero las expectativas de ventas no eran las esperadas. El equipo del profesor Penn estudió la relación entre la estructura espacial del local y el flujo de gente moviéndose por éste. Resultó ser que no es que la congestión de personas estaba obligando a la gente a no poder avanzar, sino que las inhibía de echar un vistazo. ¡Realmente les paraba de parar! La gente tenía que seguir moviéndose porque había demasiada presión de la masa que estaba detrás.

Basándose en estudios sobre la estructura espacial concluyeron que uno de los factores que afectan directamente en las ventas es la inteligibilidad. La correlación entre lo local y global. Entre lo que puedo ver ahora mismo y mi posición relativa al gran almacén. Si no sabes donde estás, ¿cómo vas a saber a donde quieres ir?

Sin embargo, cuando llegaron al caso Ikea, se quedaron sorprendidos de que no seguía los patrones que habían encontrado previamente. Tras analizar como el flujo de gente se movía por el local, vieron que el showrooom de Ikea es similar a un sistema urbano. De hecho, lo que haces si vas a Ikea es seguir a la gente alrededor de la tienda. Raramente encuentras gente yendo en sentido contrario, y si lo hacen tienen pinta de estar agobiados. Lo que hacen es crear un entorno completamente desorientativo, pero que aun así tiene una ruta a seguir. Los diseñadores del espacio tratan deliberadamente de confundir al visitante, llevándole a comprar cosas que no están en su lista de la compra. Eliminan su autonomía, la habilidad de actuar con intención.

La ininteligibilidad y la desorientación eliminan tu autonomía. Han ampliado el límite al comienzo de la tienda hacía la sala de exposición y lo han utilizado para eliminar tu reconocimiento de saber donde estás. Tienes que rendirte. Sólo puedes ceder y seguir la ruta que te han propuesto, porque hacer cualquier otra cosa es realmente difícil. De hecho, hay atajos en Ikea. Si quieres puedes ir arriba a la sala de exposición, girar a la izquierda y bajar de inmediato por las escaleras hacia el mercado y empezar a comprar. Los compradores expertos de IKEA lo saben. Parte de la razón por la que disfrutan es porque consideran que tienen experiencia sobre cómo comprar allí.

Te diré el truco. Si quieres saber dónde está el atajo —da la vuelta, está justo detrás tuya. Literalmente.