Concepto: Proximidad al daño
- Una entrada en la reventa para la corrida de José Tomás en la Monumental cuesta 60 veces más que en taquilla.
- Una botella de agua de medio litro en el aeropuerto cuesta 6 veces más que en el supermercado.
- Viajar en temporada alta cuesta un 20% más caro que hacerlo en temporada baja.
La forma más fácil de incrementar el valor de un servicio es estando cerca de la necesidad más inmediata. A este concepto, Seth Godin, se refiere como Proximidad al daño [en]. Cuanto más cerca nos encontremos del punto de necesidad, más podremos incrementar el coste.
No puedo dejar de recordar como el concepto de proximidad al daño se ve reflejado en la sabiduría popular en forma de una conocida fábula. Un hombre camina desesperado de sed por el desierto cuando consigue divisar algo a lo lejos. Al acercarse rápidamente en busca de agua para beber, no encuentra más que un hombre vendiendo corbatas:
– ¿Por qué no compra una corbata? Tengo una que le va a la perfección con el color de sus ojos.
– ¡Quiero agua, no una corbata!
Desesperado y ahora de mal humor, el hombre continúa su suplicio por el desierto hasta toparse con otro vendedor de corbatas:
– Debería comprarse una corbata, señor. Por 100 € podemos encontrar algo que se ajuste a sus harapos.
– ¡No quiero una corbata! ¡Me muero de sed!
– Bueno, preferiría que me comprara una corbata, pero de todas maneras encontrará un oasis en esa dirección.
El hombre se aleja arrastrando ligeramente los pies en la dirección señalada, pero regresa cabizbajo al cabo de una hora:
– ¿No ha encontrado el oasis? – pregunta el último vendedor de corbatas. A lo que nuestro hombre contesta gruñendo:
– Claro que lo encontré, pero no me dejan entrar sin corbata.